7 consejos para una estrategia de ventas más exitosa en tu canal TI

Todos sabemos que el principal objetivo de cualquier reventa es el beneficio. Sin embargo, para conseguirlos necesitas tener más clientes o generar más ventas entre tu banco de clientes existente. Por tanto, la venta es el final de la cadena de un proceso completo que incluye desde la producción y disponibilidad de una oferta hasta la posventa y las necesidades de especificaciones separadas.La estrategia de ventas es uno de los puntos que se debe trabajar desde el principio para que el proceso de ventas tenga una perfecta integración con todos los departamentos y fluya de manera constante y sin interrupciones por fallas, solo ajustes de ruta si es necesario.

Una venta bien ejecutada incluye un punto de atención, como crear un vínculo con el consumidor, saber identificar sus necesidades, ofrecer una atención personalizada y mantener el contacto durante la posventa para aumentar las oportunidades de fidelización y retorno de nuevas compras.

Además de estos puntos, hay otros consejos importantes:

1- Tener una estrategia desarrollada en papel

Documentar cada paso del proceso de ventas es fundamental para que se convierta en una rutina dentro de la empresa. Como un guión definido, los objetivos se vuelven transparentes para todo el equipo. Además, un plan de acción para mejorar las ventas incide en la previsión de inversiones y resultados.

Otro punto positivo es la capacidad de crear un proceso de ventas para acciones repetidas que logran un conjunto de resultados predecibles. La atención debe ser personalizada pero el flujo puede ser el mismo.

2- Invierte en marketing

Para que los clientes lleguen a la reventa, necesitan saber que la empresa existe, también necesitan saber qué productos ofrece y cómo pueden contactarlos. Claro, los clientes actuales recomiendan a otros clientes, pero hay otra forma de llegar a compradores potenciales de manera exponencial; a través de herramientas de marketing.

Se habla mucho hoy en día de embudos de venta con fases que se consideran la presentación de la empresa, el momento en el que el cliente busca los canales oficiales de reventa, califica los puntos positivos, decide comprar y se realiza la venta. Para cada una de estas fases existen herramientas específicas con intervenciones planificadas y llevadas a cabo por un equipo de especialistas en marketing. Es interesante tener un compañero para esta etapa.

3- Calificar a los clientes y su potencial de compra

Es imposible agrupar a los consumidores en función de su potencial interés y compra de los productos y servicios ofrecidos por el minorista. Hay clientes que investigan mucho y tienen un precio de compra bajo, mientras que hay otros que son más directos, ya saben lo que buscan y realizan compras constantes. Para cada tipo de cliente es posible tener una campaña diferente, así como una estrategia de enfoque con idiomas específicos.

4- Formar al equipo de ventas

Los vendedores primero deben creer en los productos que venderán. También deben tener conocimiento técnico de las herramientas para defender su caso al momento de vender. Es tarea de la empresa formar al personal que estará en contacto directo con el cliente, ofreciendo información de todo lo que hay en el escaparate. El gerente es el primer vendedor capacitado para el cliente interno.

5- Sepa que un buen servicio marca la diferencia en los negocios

En un mercado donde el mismo producto se encuentra en varios minoristas, donde los márgenes de ganancia son estrechos y el margen comercial es pequeño, el cliente decidirá comprar en un minorista u otra tienda física o en línea, dependiendo del servicio. Se considerará la facilidad del proceso de compra, la forma de pago, las instalaciones y beneficios ofrecidos, así como la forma en que fue tratado en las instalaciones.

6- Acompaña todo el proceso

Una vez que se ha documentado toda la estrategia y las actividades están en marcha, es necesario monitorear cada etapa de ventas para saber si el proceso es correcto o si necesitará ajustes en ciertos puntos. Con herramientas tecnológicas se pueden automatizar algunas funciones para facilitar el día a día del directivo de modo que pueda conocer, por ejemplo, el alcance de la rotación de ventas y sus motivos, así como qué puede ser adecuado para reducir este déficit.

7- Utiliza el CRM

Gestionar las relaciones con los clientes a través de un software facilita la acción de los vendedores quienes, con él, podrán crear bases de datos de clientes con información de sus compras más recientes para comprender mejor sus hábitos de consumo.

Antes de ser una herramienta tecnológica, es una estrategia para toda la empresa, que, por ejemplo, podrá extraer informes para proporcionar compras e inventarios, además de otro tipo de información.